«La gran revolución del branding de hoy es la capacidad de las marcas de entender que ya no se enfrentan a consumidores ni mercados, sino a personas, colectivos y conciencias colectivas que interactúan con ellos», Iván Díaz (Branzai).
Si hoy en día una empresa quiere convertirse en una marca, lo primero que tiene que estudiar es al tipo de cliente al que se dirige. Y no hablamos de estudiar los ingresos o gastos que tiene, sino de su modo de actuar y pensar como persona: ¿qué le gusta? ¿Cómo piensa? ¿Cómo podemos localizarlo? ¿Por qué ambientes se mueve?…
Una marca no es más que el puente que une la frialdad del negocio en sí con la calidez de un ser humano; es el modo que tiene una empresa de conectar con sus públicos de forma exitosa, es decir, es el modo que tiene que crear relaciones duraderas con sus clientes.
Ahora bien, ¿qué pasa con los públicos de aquellas empresas que no se dirigen a cliente final? ¿Por qué ese pensamiento generalizado de que no necesitamos conectar con la tipología de cliente industrial y/o corporativo?
Que empresas como “Adhesivos Eficacia” o “Asesoría Antonio” enfoquen su actividad hacia otras empresas no significa que deban descuidar su imagen, olvidar sus valores e ignorar su necesidad de comunicarse. Las empresas B2B, al igual que las B2C, tienen:
- Producto o servicio que vender.
- Público objetivo al que llegar.
- Y competencia a la que enfrentarse.
Sí, somos conscientes de que la mayoría de estas empresas desarrollan su actividad en un mercado maduro y con batallas de precios brutales.
El objetivo último del branding B2B es inspirar confianza y ese valor añadido que nunca dará el dinero. Para inspirar esa confianza es necesario asentar una serie de principios básicos: ¿qué somos? ¿Qué hacemos? ¿Quiénes son nuestros clientes? ¿Les estamos hablando en su lenguaje? ¿Queremos hacer lo mismo que el resto o queremos diferenciarnos de ellos? Plantearse estos principios son la base de una marca, las raíces de un árbol, los cimientos de un edificio. Sin esto, una empresa nunca logrará ser marca, el árbol nunca crecerá y el edificio caerá.
La inversión en comunicación no tiene un reflejo directo en la venta B2B (al contrario que sucede en B2C). En los negocios B2B el ciclo de vida de la venta es más amplio e influenciado por más factores. Nuestro objetivo tiene que estar basado en nuestra VISIÓN a largo plazo, el objetivo en branding to business tiene que orientarse más al aumento de la notoriedad y el posicionamiento, a incrementar el recuerdo de la marca y, por lo tanto, la preferencia. A largo plazo y gestionándose este proceso con coherencia, lograremos el asentamiento de la marca (a nivel local, nacional o incluso internacional) y facilidad para la captación y fidelización de clientes.
Aurora Alonso. Brand Executive.
Fuentes:
http://www.branzai.com/2013/04/del-b2b-y-b2c-al-b2p-somos-personas.html
http://www.puromarketing.com/44/19502/para-branding-eficaz.html